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By Peter Mohr

ISBN-10: 3897492245

ISBN-13: 9783897492240

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New PDF release: Qualitätsmanagement für Dienstleistungen: Grundlagen,

Qualität ist ein zentraler Erfolgsfaktor für jedes Dienstleistungsunternehmen. Daher bietet dieses Buch Hilfestellungen zur Sicherstellung und Erhöhung der Dienstleistungsqualität an. Der Autor, ein renommierter Marketingfachmann, stellt einen ganzheitlichen, wissenschaftlich fundierten Ansatz des Qualitätsmanagements für Dienstleistungen vor.

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Und dabei kommen eben auch viele Fehlschüsse zustande. Außerdem können mehrere hintereinander gestellte geschlossene Fragen auf den Kunden wie ein Verhör wirken und dadurch die Beziehung zwischen dem Kunden und dem Verkäufer belasten. Bildlich dargestellt kann man die geschlossene Frage mit einer Punktstrahler-Lampe vergleichen, die sozusagen präzise eine von vielen möglichen Antwortecken ausleuchtet und die anderen vielleicht viel wichtigeren Ecken dabei leider im Dunkeln lässt. Bei der offenen Frage ist dies anders.

Wendepunkt-Technik Diese Methode ist vor allem sinnvoll, wenn man den Preis des eigenen Produkts gegenüber einem geringeren Preis eines Produktes der Konkurrenz legitimieren muss. Sie müssen hierbei den Kunden davon überzeugen, dass sich die momentane Mehrinvestition in Ihr Produkt langfristig auszahlen wird. Die Grundidee hierbei ist folgende: Alles im Leben hat zwei Seiten und daher muss ein Produkt, das einerseits weniger kostet, andererseits irgendwo auch weniger Nutzen bieten. Verdeutlichen Sie ihrem Kunden, dass er sich beim Kauf eines „billigeren“ Konkurrenzprodukts zwar im ersten Moment über den etwas geringeren Preis freuen wird, dass sich dies aber bald ändern wird.

Fünf Argumente für Ihr Produkt Auch wenn Sie für Ihr Produkt sicherlich unzählige Argumente anführen könnten, so sollten Sie dies nicht tun. Beschränken Sie sich auf maximal fünf Argumente, denn das Aufnahmevermögen Ihres Kunden ist in einem Verkaufsgespräch schnell ausgeschöpft. Wenn Sie Ihrem Kunden mehr als fünf Argumente nennen, dann vergisst er das erste, wenn das sechste Argument genannt wird. Außerdem dürfen Sie den Kunden nicht so sehr mit Informationen zuschütten, dass ihm das Produkt dadurch zu kompliziert erscheint.

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30 Minuten fur erfolgreiches Verkaufen. 3. Auflage by Peter Mohr


by Joseph
4.4

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